Un embudo de ventas (también conocido como «funnel de ventas», «embudo de marketing» o «funnel de conversión» es un sistema diseñado para:
- Dar a conocer un producto o servicio a nuevas personas que no lo han visto antes, ganar visibilidad y atraer así a potenciales clientes que puedan estar interesados.
- Transformar a desconocidos en clientes potenciales.
- Convertir a los clientes potenciales (también llamados leads) en compradores.
- Conseguir que quienes ya son tus clientes te vuelvan a comprar y aumentar el ticket medio de cada compra.
- Convertir a los clients en auténticos embajadores y promotores de la marca.
En definitiva, un funnel te aporta dos las claves más importantes para vender en internet: Conseguir la atención de las personas y hacer que confíen en ti.
Tienes que entender los funnels de venta como el proceso de venta en sí mismo. Desde que no nos conocen de nada, hasta que existe un primer contacto con nosotros, cultivamos la relación y nos acaban comprando (llamamos la atención, cultivamos la relación, nos compran).
Puede haber embudos de venta totalmente digitalizados y automatizados, mientras que otros son mixtos (digital y analógicos), y los hay totalmente analógicos, que son los procesos de venta tradicional, y sí… incluso el hecho de tomar un café con un posible cliente puede ser parte de un embudo de marketing.
Por supuesto, la forma más habitual o, al menos, la más controlada de comenzar un embudo de ventas es a través de la publicidad, ya que tienes la certeza de que , si inviertes en publicidad entrarán más personas en tu embudo, cosa que sucede si dependemos solamente de tráfico orgánico mediante SEO u otras fuentes.
Mi recomendación en este punto es que diversifiques tus fuentes de táfico y no dependas al 100% de un solo canal.
Etapas de un funnel o embudo de ventas:
Antes de crear un embudo de ventas, como funneler digital o funnel architect debes saber qué tipo de contenido vas a mostrar a cada persona en función de la etapa en la que se encuentre, ya que no deberías enviarle el mismo mensaje a una persona que te acabad e conocer que a otra que está a punto de comprarte.
Etapa de atracción:
Es la primera etapa de embudo de ventas, conocida también como «etapa de conciencia». Su objetivo es atraer a la mayor cantidad de personas posible. Esta etapa también se conoce como TOFU (del inglés Top Of The Funnel).
Otro punto sumamente importante en esta etapas es conocer en nivel de conciencia que tienen las personas en relación al problema que queremos resolver, ya que si no son plenamente conscientes del problema que tienen y de sus posibles implicaciones, deberemos primero concienciar a estas personas y educarles. Si es así, en esta fase es buena idea promocionar contenido educativo como:
- Un artículo de blog
- Una guía
- Publicaciones en redes sociales
- Video nuggets
- Podcast
- Infografías
Para hacer una analogía, imagina que tienes un negocio físico como una tienda o un restaurante. En esta primera etapa tu objetivo será conseguir que las personas que pasean por la calle entren al local en lugar del el de tu competencia, o que al menos se detengan a mirar cuál es tu menú.
Las fuentes de tráfico más habituales en esta etapa son la publicidad en redes sociales (Facebook, Instagram o Linkedin), el SEO, el marketing de contenidos o el marketing con influencers.
Etapa de captación:
En esta etapa nuestro cliente potencial ya sabe que tiene un problema o necesidad y ya te conoce, por ello en esta etapa el objetivo es recabar los datos personales y de contacto de estas personas, pero con cuidado, ya que cuanto mayor sea el número de datos solicitados menor será la conversión. Debemos limitarnos a pedir los datos estrictamente necesarios.
Ahora te estarás preguntando ¿Para qué quiero esos datos de contacto?
Pues, una de las principales ventajas de tener estos datos es la de poder comunicarnos de forma directa con estas personas cuando queramos y cuantas veces queramos (dentro de unos límites) gracias a las campañas de email marketing.
Existen diversos estudios que dicen que una persona necesita una media de 7 impactos para convertirse en cliente, y solo por ponerte un ejemplo, existe un estudio realizado por Facebook que dice que los españoles tardaron una media de 27 semanas para tomar la decisión de compra de un coche.
Como ves, en función de la complejidad del producto o servicio se tarda más o menos tiempo en tomar una decisión de compra, y por lo tanto a mayor complejidad, es probable que se necesiten más impactos, y si estos impactos los hacemos únicamente con publicidad, más caro nos resultará conseguir nuevos clientes. Sin embargo, captando leads, tendremos la posibilidad de impactarles más veces con un menor coste.
Entonces, dependiendo de cada situación puede ser más útil hacer anuncios a una página de captación de leads e lugar de enviar tráfico a una página de ventas, más aun si estos potenciales clientes no nos conocen de nada.
En otros casos, si se trata de una compra impulsiva y el precio es bajo, o inferior a 47€ la mejor opción puede ser enviar directamente a los prospectos a la página de venta.
En definitiva, un funneler digital debe considerar el email marketing porque se ha demostrado que es el canal que tiene un retorno de la inversión más alto.
Pensaras que todo esto está muy bien, pero ¿cómo consigues estos contactos?
Para conseguirlos necesitamos un lead magnet o imán de atracción. Un lead magnet es ese contenido gratuito que vas a ofrecer a una persona a cambio de sus datos que le ayudará a solucionar uno de los problemas que tiene.
Dependiendo de la naturaleza del negocio habrá lead magnets más efectivos que otros, pero lo esencial es que esté relacionado con el producto principal que se desea vender.
Junto con diseñar el lead magnet debes planificar un plan de promoción, ya que un lead magnet sin tráfico no sirve para nada, por eso el siguiente paso será poner este lead magnet en las páginas con más visitas de la web o mejor aún, en una página de aterrizaje o squeeze page diseñada expresamente para ello.
Para entregar este lead magnet y recabar a cambio estos datos que necesitamos existen diferentes herramientas. Yo utilizo Funneler Pro (puedes probar Funneler Pro 14 días GRATIS) , que es una herramienta todo en uno que me permite construir funnels completos e incluso sus automatizaciones de email marketing.
Etapa de Cultivo o Nurturing:
También se conoce a esta etapa como fase de consideración. Durante esta etapa tus clientes potenciales ya conocen sus problemas, cómo pueden solucionarlos y también que tú puedes ayudarles a conseguirlo.
En este punto del embudo, las personas están en un proceso de comparación, por lo que todavía no te han escogido como la mejor opción entre todas las alternativas.
Uno de los objetivos de esta etapa es convencer a los leads de que tú, tus productos o tu servicio son la mejor opción que pueden escoger.
Para poder conseguirlo, puedes utilizar diferentes tipos de contenido como:
- Contenido comparativo
- Prueba social o testimonios
- Casos de estudio o casos de éxito
- Reseñas de productos
- Demostraciones
Uno de los mejores canales para trabajar esta etapa es el email marketing.
Muchos negocios utilizan únicamente el recurso de las newesletters y la gran mayoría piensan que el email marketing se trata de enviar emails corporativos, nuevas ofertas o avisar cada vez que se publica en el blog, pero así no es como funciona este canal.
Esta etapa es donde debemos calentar a la audiencia para que pasen de ser leads completamente fríos a personas cualificadas y que estén a punto de tomar una decisión de compra.
Etapa de venta:
También conocida como etapa de conversión, es la fase más delicada de todo embudo de venta y la más evitada ya que buena parte de los dueños de negocio no están acostumbrados a vender. Dominan su área de especialización, pero no se sienten cómodos con la venta y por esto son demasiado tímidos enviando únicamente un email de venta por no molestar.
Es esencial que entendamos que se necesita de un proceso de venta para que el cliente se vea atraído por nuestra solución y no siga buscando otras alternativa, y que aún si lo hace perciba la nuestra como su mejor opción.
Para que la venta se produzca debemos tener en cuenta lo siguiente:
1º Tu solución a su problema:
Debemos transmitir que nuestro producto no es un producto más. Las personas compramos soluciones a problemas, por lo que debemos mostrarle que realmente conocemos sus preocupaciones.
2º Una promesa de un futuro mejor:
Funciona extraordinariamente bien el plantear una visión de cómo sería la vida del cliente después de un tempo tanto si adquiere el producto como si no lo hace. Un futuro en el que su problema está resuelto o uno en el que aún persiste. Esta es una de las meejores formaas de que el ciente tome acción para alcanzar ese mejor futuro.
3º La prueba de que funciona:
La prueba social y los testimoniiso avalan que tu producto es real, que tu solución funciona y que oetras personas similares a tu cliente se han visto beneficiadas. Estos testimonios son vitales para que el potencial cliente se vea reflejado en otros casos reales y que pinense: «Oye, si le ha funcionado a esta persona que hace lo mismo que yo o algo similar, ¿por qué no me va a funcionar a mi?».
4º La interacción es importante:
El cliente necesita sentirse escuchado. Ante cualquier duda, pregunta; simplemente un comentario positivo o incluso una crítica a una respuesta puede marcar la diferencia entre conseguir un cliente o perderlo para siempre. Por eso es muy interesante incluir chats en vivo o WhatsApp en las páginas de venta.
5º Campañas de Remarketing:
Gracias a este tipo de campaña podrás reimpactar a las personas que han visto tu producto o la página de ventas, pero todavía no han tomado acción. Por eso, debes tener una parte del presupuesto publicitario asignado a esta fase.
Algunas de las campañas más habituales de remarketing son:
- Remarketing con mensajes o a WhatsApp
- Remarketing dinámico
- Remarketing con testimonios
- Remarketing de untimas horas / plazas o con bonus por tiempo limitado
- Remarketing de carrito abandonado.
Algunos de los conteidos que podemos utilizar son:
- Descuentos
- Bonus
- Pruebas
- Garantías para reducir las objeciones
- Sistemas de devolución
- FAQ
- Casos de éxito
- Envío gratis
- Seguro de cancelación
En este punto el cliente potencial está a punto de comprar, pero aún le falta el último empujón para tomar accion.
Etapa de fidelización:
Muchos negocios terminan su funnel el la etapa de venta, pero debemos ir más allá y pensar en el valor de un cliente a lo largo del tiempo que es mucho más que la primera compra.
Aquí está la magia de un embudo de ventas. No en el valor de la primera compra, sino en conseguir que ser realicen más ventas, ya que es mucho más económico hacer que un cliente vuelva a comprar que conseguir un cliente nuevo..
Muchos negocios no entienden este punto y solo ponen su objetivo en conseguir esa primera venta, a veces incluso como su única venta.
El tipo de contenido que mejor funciona en esta etapa es:
- Programas de gamificación
- Marketing de afiliación o referidos
- Ventas adicionales y cruzadas.
Por último quiero recordarte que el mejor lugar para convertirte en Funneler Digital o Funnel Architect es el Master en Funneler Digital de Jaime Hernandez, ya que es una formación 100% práctica y mentorizada que te lleva desde el total desconocimiento hasta convertirte en un profesional de los funnels.
Para conocer este Master antes de invertir dinero en él, te recomiendo que te apuntes a la Semana Funneler, que es una formación 100% gratuita en la que aprenderás a construir tus primeros funnels o embudos de venta con unos pocos clics gracias a la herramienta Funneler Pro, y así descubrirás si esta nueva profesión es o no lo que estás buscando.
Como yo mismo hice la formación y la conozco desde dentro y de primera mano, por aquí te dejo mi opinión del master de Funneler Digital de Jaime Hernández.